Здравствуйте, Vlad_SP, Вы писали:

nvb>>Согласитесь, что заказчик, имея такой список перед глазами, будет реагировать на предложение увеличения сроков и цены более благожелательно, чем на фразу "Вы в прошлом проекте внесли массу изменений, поэтому давайте на этом проекте увеличим цену в полтора раза".

V_S>Если в прошлом проекте и в текущем заказчик — один и тот же, то апелляция к опыту взаимодействия "Заказчик — Исполнитель" действительно представляется продуктивной. А вот как быть, если заказчики меняются? Заказчик-то хитер, ответит: "Ну, я-то вносить изменения в требования не буду! Поэтому давайте уменьшим цену." — хотя, в глубине души знает, что — будет!

Это самый лучший вариант.

Тут же предлагается внести в контракт заранее подготовленный вашими юристами пункт о процедуре внесения изменений, в котором прописывается порядок внесения изменений и порядок их оплаты — лучше по себестоимости. Не надо пытаться сделать на этом совсем уж дополнительные деньги, ибо изменения неизбежно будут, после чего с заказчиком могут испортиться отношения.

И заказчик оказывается элегантно прижат к стенке — он вынужден либо признать, что изменения будут и платить за них заранее, в цене контракта, либо вносить в контракт процедуру внесения изменений. Второе предпочтительнее, потому что все возможные изменения в цену заложить не удастся, все равно получится некий дисконт. Плюс в допсоглашении об изменениях можно также продлять сроки.

Единственная проблема здесь — это когда такие переговоры проходят с "толстым" заказчиком, у которых есть типовый текст контракта и они не будут его изменять. Не со злого умысла, а просто технически нельзя это сделать быстро, скажем, в Газпроме или в Сухом. Тогда вам придется либо действительно играть в лотерею, надеясь отбить свое на следующем контракте, либо настаивать на повышении цены, апеллируя к списку рисков.

Используйте юристов, они друзья РМа... если уметь их готовить